解密上市連鎖擴(kuò)疆版圖，異地?cái)U(kuò)張N個(gè)策略來(lái)了

　　毫無(wú)疑問，異地?cái)U(kuò)張是連鎖做大做強(qiáng)的必由之路。因?yàn)楸镜厮幤肥袌?chǎng)空間再大、運(yùn)作再好，也有達(dá)到天花板之時(shí)，對(duì)省內(nèi)市場(chǎng)深耕細(xì)作之后，繼續(xù)做大做強(qiáng)必須異地?cái)U(kuò)張，而且是有戰(zhàn)略、有目標(biāo)、有措施、逐步升級(jí)的異地?cái)U(kuò)張。在這方面，一心堂、老百姓、益豐藥房、大參林等上市連鎖做出了榜樣。

 

 

　　3月30日晚，上市連鎖一心堂率先發(fā)布了2021年年度報(bào)告。年報(bào)顯示，2021年一心堂實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入145.87億元，同比增長(zhǎng)15.26%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)9.22億元，同比增長(zhǎng)16.66%。截至2021年底擁有零售藥店8560家，年內(nèi)新增門店1355家，同比增長(zhǎng)18.81%。與部分連鎖業(yè)績(jī)出現(xiàn)下滑相比，一心堂的業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)，最亮眼的是在上市7個(gè)年頭后門店數(shù)仍保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這依賴于一心堂行之有效的異地?cái)U(kuò)張戰(zhàn)略。

 

　　 “上市連鎖第一股”一心堂是異地?cái)U(kuò)張好榜樣，這從其門店構(gòu)成進(jìn)行分析就可以看得很清楚。在一心堂現(xiàn)有8560家門店中，云南省內(nèi)有藥店4939家，占57.70%，省外有藥店3621家，占42.30%；省外門店中，主要有四川地區(qū)藥店1100家、重慶地區(qū)藥店307家、廣西地區(qū)藥店835家、山西地區(qū)藥店580家。2021年內(nèi)共新增門店1355家，其中云南省內(nèi)新增門店655家、占新增門店的48.34%，省內(nèi)門店增速15.29%，省外新增門店700家、占比51.66%，省外門店增速19.71%，可見，其省外擴(kuò)張規(guī)模、增速均已超過(guò)省內(nèi)，可以斷言：一心堂的門店擴(kuò)張正在由省內(nèi)為主轉(zhuǎn)向省外。

 

　　異地?cái)U(kuò)張大多是在省內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間被過(guò)度擠壓后才大強(qiáng)度實(shí)施的，也就是說(shuō)省內(nèi)市場(chǎng)被壓榨得接近或者已是紅海，而省外市場(chǎng)相對(duì)算是“藍(lán)海”，競(jìng)爭(zhēng)壓力要小得多。當(dāng)然，異地?cái)U(kuò)張也不能“眉毛胡子一把抓”，而應(yīng)科學(xué)論證，擇優(yōu)進(jìn)入，突出重點(diǎn)。在一心堂現(xiàn)已進(jìn)入的10個(gè)省域市場(chǎng)中，四川與重慶（由于地理關(guān)系，川渝往往合并考慮）、廣西、山西、貴州、海南是重點(diǎn)發(fā)展的省外市場(chǎng)，期末門店占比均超過(guò)了4%，其中四川、重慶兩地合計(jì)門店數(shù)已達(dá)到1407家，占全國(guó)總門店的16.44%；年內(nèi)新增門店253家，占全部新增門店的18.67%，門店增速達(dá)到21.92%，由于耕耘多年，門店店齡較為科學(xué)合理，預(yù)計(jì)未來(lái)1-3年內(nèi)川渝兩地門店將由貢獻(xiàn)營(yíng)收轉(zhuǎn)向營(yíng)收、利潤(rùn)雙貢獻(xiàn)，從而迎來(lái)異地?cái)U(kuò)張的增長(zhǎng)引擎效應(yīng)，而業(yè)績(jī)提升與估值增加的“戴維斯雙擊”或?qū)@現(xiàn)。

 

　　老百姓、大參林是另外兩個(gè)代表。老百姓志在全國(guó)布局，截至2021年6月30日，其7680家門店已經(jīng)覆蓋全國(guó)22個(gè)省，但老百姓所在地湖南省，光上市連鎖就出了老百姓、益豐藥房?jī)杉遥€有業(yè)務(wù)涉及藥品零售的達(dá)嘉維康，湖南省內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度可見一斑?；蛞?yàn)榇耍习傩赵诤鲜?nèi)完成基本布局、資本原始積累后，就早早轉(zhuǎn)向異地?cái)U(kuò)張。據(jù)2021年半年報(bào)，老百姓在華中區(qū)域（包括湖南、湖北、江西、河南）共有直營(yíng)門店1795家，占全部直營(yíng)門店5682家的31.59%，其他區(qū)域直營(yíng)門店3887家；華中區(qū)域營(yíng)業(yè)收入29.26億元，占全部營(yíng)業(yè)收入74.61億元的39.22%。顯然其華中區(qū)域的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量更好一些。

 

　　大參林則是深耕本域、伺機(jī)異地?cái)U(kuò)張。截至2021年6月30日，大參林擁有門店6978家（含加盟店552家），其中華南區(qū)域（包括廣東、廣西）共有門店5416家，占全部門店數(shù)的77.62%，其他區(qū)域門店只有1562家；其華南區(qū)域營(yíng)業(yè)收入62.95億元，占全部營(yíng)業(yè)收入78.14億元的80.56%。

 

　　一心堂2021年度各省門店情況

　　注：數(shù)據(jù)出自一心堂《2021年年度報(bào)告》

 

 

　　與省內(nèi)擴(kuò)張相比較，由于資源、人脈、政策傾斜、影響力以及感情、認(rèn)知等原因，省外擴(kuò)張的難度要大得多，需要的資金、資源等投入以及面臨的阻力也多得多。上市連鎖在大范圍異地?cái)U(kuò)張前，必須先苦練內(nèi)功。

 

　　第一，要把省內(nèi)門店作為根據(jù)地和異地?cái)U(kuò)張的基礎(chǔ)，將這些“現(xiàn)金牛”經(jīng)營(yíng)好，一方面為異地?cái)U(kuò)張?zhí)峁┰丛床粩嗟母鞣N支持，更重要的是沒有業(yè)績(jī)下滑的后顧之憂。畢竟，如果因?yàn)闋I(yíng)業(yè)收入、凈利潤(rùn)等指標(biāo)以及增長(zhǎng)率的下降，導(dǎo)致上市連鎖的股票股價(jià)跌跌不休，這是上市連鎖所難以承受的。

 

　　第二，培養(yǎng)一支素質(zhì)過(guò)硬、能打硬仗的骨干隊(duì)伍，作為異地?cái)U(kuò)張的人才支撐，尤其是注意培養(yǎng)懂專業(yè)、會(huì)管理、敢創(chuàng)新的綜合性人才。人才特別是高素質(zhì)、復(fù)合型人才短缺，是制約上市連鎖異地?cái)U(kuò)張的最大短板。

 

　　第三，強(qiáng)化有自身特色的管理輸出、文化融合等能力。異地?cái)U(kuò)張后能否站得住、立得穩(wěn)、發(fā)展好，與連鎖的管理輸出能否及時(shí)跟上、文化融合是否順利直接相關(guān)，尤其是并購(gòu)擴(kuò)張，沒有強(qiáng)有力的管理輸出、文化融合，就可能消化不良，實(shí)現(xiàn)不了破繭重生，自然也不會(huì)“1+1>2”。

 

　　第四，積極培養(yǎng)在行業(yè)內(nèi)外的影響力、輻射力。異地?cái)U(kuò)張要見效，光有錢是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。行業(yè)內(nèi)外的影響力與輻射力，不僅取決于連鎖的規(guī)模、實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)力、行業(yè)排名等，也與連鎖創(chuàng)始人、管理團(tuán)隊(duì)等個(gè)人魅力有關(guān)。

 

　　第五，確保資金鏈持續(xù)有效、供應(yīng)鏈穩(wěn)定高效。資金鏈、供應(yīng)鏈?zhǔn)沁B鎖藥店的兩條生命線，資金鏈一斷，供應(yīng)鏈完蛋，供應(yīng)鏈一斷，連鎖完蛋，遑論異地?cái)U(kuò)張？藥店行業(yè)這些年比較重視資金鏈，維護(hù)較為有力，但新冠疫情肆虐、城市社區(qū)隔離等讓業(yè)內(nèi)人士認(rèn)識(shí)到，重塑供應(yīng)鏈刻不容緩。連鎖藥店旗下所有門店的商品一般由總部或分子公司物流中心自主配送，強(qiáng)大的物流配送能力是異地?cái)U(kuò)張的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

 

　　首先是明確具備自身特色、切實(shí)可行的異地?cái)U(kuò)張戰(zhàn)略并抓住機(jī)會(huì)窗口實(shí)施。異地?cái)U(kuò)張的初期投資、人力物力投入等較大，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)也大，連鎖通常采取相對(duì)穩(wěn)健的戰(zhàn)略，即“先落地圖生存，穩(wěn)扎穩(wěn)打，抓住時(shí)機(jī)發(fā)力，注重?cái)U(kuò)張實(shí)效”。在這一點(diǎn)上，不同的上市連鎖或有差別，要結(jié)合自身實(shí)際明確切實(shí)可行的擴(kuò)張戰(zhàn)略。老百姓的“星火并購(gòu)模式”就是典型例子。“星火并購(gòu)模式”充分考慮了老百姓以及藥店創(chuàng)始人雙方的利益，既達(dá)到了擴(kuò)張目的，還為今后經(jīng)營(yíng)做好了鋪墊，推進(jìn)實(shí)施起來(lái)阻力小得多，并購(gòu)后整合順利得多，是進(jìn)可攻退可守的一種好模式。

 

　　第二，異地?cái)U(kuò)張應(yīng)選好時(shí)機(jī)與切入點(diǎn)。擴(kuò)張的時(shí)機(jī)與內(nèi)環(huán)境、外環(huán)境以及大環(huán)境有關(guān)。所謂內(nèi)環(huán)境指的是省內(nèi)市場(chǎng)空間余地與省內(nèi)對(duì)手逼壓程度，外環(huán)境指的則是省外市場(chǎng)的誘惑力與競(jìng)爭(zhēng)烈度，大環(huán)境指的是整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與政策支持扶持情況。一心堂、健之佳都以云南為崛起發(fā)家之地，但早經(jīng)營(yíng)多年的一心堂抓住機(jī)會(huì)完成了云南省內(nèi)的布局，這就倒逼健之佳更早地去異地?cái)U(kuò)張。2月28日晚，健之佳發(fā)布公告稱，擬通過(guò)支付現(xiàn)金方式收購(gòu)重組后河北唐人醫(yī)藥的股東合計(jì)持有的唐人醫(yī)藥80%-100%股權(quán)，這就是其付出的異地?cái)U(kuò)張行動(dòng)。

 

　　在異地?cái)U(kuò)張切入點(diǎn)上，堅(jiān)持有所為有所不為，集中優(yōu)勢(shì)資源打“陣地戰(zhàn)”。以健之佳為例，作為實(shí)力略遜于其他龍頭連鎖的上市新貴，健之佳以云南為大本營(yíng)起步發(fā)展、精耕細(xì)作，在大西南積累了非常好的口碑，異地?cái)U(kuò)張“第一戰(zhàn)”自然首選毗鄰的廣西、四川與重慶為突破口，各種資源優(yōu)先向大西南傾斜，雖然兵力比不上一心堂等老牌上市連鎖，但也突出了重圍，在廣西、川渝等地創(chuàng)造了局部?jī)?yōu)勢(shì)。

 

　　第三，多管齊下，只要是效率高、風(fēng)險(xiǎn)低、切實(shí)可行的擴(kuò)張模式，都可以采用。相比較自建新店的穩(wěn)扎穩(wěn)打模式，并購(gòu)、加盟模式的效率更快，但并購(gòu)需要大量資金、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)大一些，加盟囿于影響力、管控力不夠——不管采取哪一種模式，都必須結(jié)合連鎖自身以及行業(yè)情況，如果并購(gòu)的PE過(guò)高，那就多一些自建和加盟；如果加盟門店效益不錯(cuò)又有意愿進(jìn)行股權(quán)合作，那就轉(zhuǎn)為并購(gòu)等等。

 

　　第四，無(wú)論是自建新店還是并購(gòu)擴(kuò)張，人才團(tuán)隊(duì)都應(yīng)盡快本地化。只有人才本地化，才有經(jīng)營(yíng)正?；U(kuò)張正?；Ｈ瞬疟镜鼗闹攸c(diǎn)是店長(zhǎng)、執(zhí)業(yè)藥師、運(yùn)營(yíng)經(jīng)理等需求量大的基礎(chǔ)性人才。

 

　　第五，成立自主運(yùn)作的全資子公司負(fù)責(zé)某省異地?cái)U(kuò)張是降低風(fēng)險(xiǎn)的有效辦法。不同的地區(qū)對(duì)藥品零售業(yè)的政策支持也有不同，尤其是在行政審批、貸款、稅務(wù)減免等方面，母公司顯然難以變更注冊(cè)地，成立子公司就是最佳選擇。在這方面，一心堂、大參林等上市連鎖十分嫻熟，漱玉平民走出山東進(jìn)軍東北，同樣首先注冊(cè)成立了當(dāng)?shù)氐淖庸尽?/div>