半年新增3000家！山東藥店擴(kuò)張戰(zhàn)局激烈

　　2月16日，以“幫終端引流，助連鎖動(dòng)銷”為目標(biāo)的“連鎖百?gòu)?qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)首站選擇山東，在走訪濟(jì)南、青島、煙臺(tái)等城市百?gòu)?qiáng)連鎖的過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厮幍甑母?jìng)爭(zhēng)非常激烈，大如上市連鎖漱玉平民的門店幾乎遍及全省，小的像各地一些區(qū)域龍頭也在嘗試或已向鄰近區(qū)域擴(kuò)張。

 

　　藥店數(shù)量大幅度的增加導(dǎo)致的結(jié)果是顧客被分流，走訪結(jié)果表明，如何提升門店銷售的增長(zhǎng)是藥店當(dāng)務(wù)之急，三四線的連鎖尤其顯得迫切。那么，該活動(dòng)究竟怎樣“落地”，解決藥店的動(dòng)銷難題？

 

 

　　 “連鎖百?gòu)?qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國(guó)行”活動(dòng)首家連鎖走訪了漱玉平民，談到山東藥店的現(xiàn)狀時(shí)，漱玉平民的董事長(zhǎng)李文杰表示，醫(yī)藥政策如醫(yī)保控費(fèi)對(duì)藥店的影響較大，醫(yī)藥電商對(duì)實(shí)體門店的沖擊也很大，“自殺式的促銷已經(jīng)引起高層注意”。

 

　　目前山東有4萬(wàn)多家藥店，門店數(shù)量居全國(guó)第三位，僅次于廣東和四川。據(jù)了解，近幾年山東市場(chǎng)不只是漱玉平民、立健、燕喜堂三家大連鎖發(fā)力，本土的仁和堂、同方、幸福人等也在向附近區(qū)域擴(kuò)張。以2020年為例，上半年相比2019年底山東新增的藥店高達(dá)3063家。

 

　　此外，一些外來(lái)連鎖也相中山東市場(chǎng)，如養(yǎng)天和、大參林等，紛紛加入戰(zhàn)團(tuán)。濟(jì)寧的山東辰欣大藥房連鎖有限公司總經(jīng)理袁虎城告訴記者，濟(jì)寧有80萬(wàn)人口，藥店有600多家，平均每店服務(wù)1300多人，藥店的密度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)全國(guó)平均水平，“有的街道100米的距離竟有5家藥店，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可以想象。”

 

　　和其他省份的藥店一樣，受疫情影響某些品類的銷售下降、門店客流減少、亟需提升盈利能力等也是山東連鎖藥店普遍遇到的共性難題。有的藥店老總問(wèn)記者，有沒(méi)有一些藥店在這方面有較好的經(jīng)驗(yàn)提供給他們。

 

　　院邊店和DTP藥房曾是許多連鎖藥店寄予厚望的銷售增長(zhǎng)突破口，但實(shí)踐證明效果并不理想，前者由于醫(yī)院外流的處方不多，后者的關(guān)鍵在于能拿到的品種資源較少。“引流”與“動(dòng)銷”，成為連鎖藥店亟需“破冰”的焦點(diǎn)。

 

 

　　與往年走訪不同的是，“連鎖百?gòu)?qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國(guó)行”除了調(diào)研百?gòu)?qiáng)連鎖的發(fā)展現(xiàn)狀，還用“專業(yè)”賦能，在提供米內(nèi)網(wǎng)權(quán)威的相關(guān)數(shù)據(jù)給藥店作經(jīng)營(yíng)參考的同時(shí)，該活動(dòng)的戰(zhàn)略合作伙伴青島普生控股有限公司（以下簡(jiǎn)稱“普生控股”）還以公益活動(dòng)為藥店“賦能”。

 

　　據(jù)普生控股聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁鄭志偉博士介紹，普生控股已在全國(guó)多個(gè)省份開(kāi)展了“為愛(ài)撐腰”的系列活動(dòng)，幫助門店“引流”與“動(dòng)銷”，都取得了顯著的效果。

 

　　鄭志偉認(rèn)為，高價(jià)的黃金單品需要專業(yè)、深入的溝通，而店員這方面的專業(yè)技能普遍欠缺，通過(guò)該活動(dòng)使店員獲得提升，可以跟顧客有良好的互動(dòng)、溝通，會(huì)給門店帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷售增長(zhǎng)，且長(zhǎng)期受益，合作過(guò)的張仲景大藥房、漱玉平民等知名連鎖的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)便是最好的證明。

 

　　 “連鎖百?gòu)?qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國(guó)行”走訪對(duì)象以主流連鎖為主，從藥店零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，并購(gòu)整合的速度加快，而在新一輪的大“擴(kuò)軍”中，上市連鎖與區(qū)域龍頭的優(yōu)勢(shì)更加明顯，未來(lái)連鎖百?gòu)?qiáng)的市場(chǎng)份額和主導(dǎo)地位必然會(huì)進(jìn)一步大幅度提升。

 

　　但是，福建惠好四海被收購(gòu)的案例說(shuō)明，即便是百?gòu)?qiáng)連鎖，如果不能正確應(yīng)對(duì)來(lái)自政策與市場(chǎng)的變化與挑戰(zhàn)，有可能落伍甚至被淘汰。向?qū)I(yè)回歸已成為業(yè)內(nèi)共識(shí)，以“專業(yè)”為連鎖百?gòu)?qiáng)賦能，恰如一場(chǎng)“及時(shí)雨”。

 

 

　　動(dòng)銷的前提是“引流”，沒(méi)有客流“動(dòng)銷”無(wú)從著手，因此如何通過(guò)公益活動(dòng)“引流”，成為受訪連鎖藥店老總們都關(guān)心的重點(diǎn)。

 

　　一直以來(lái)，普生控股持續(xù)在央視和各省的衛(wèi)視投放大量廣告，還在愛(ài)奇藝熱播的電視劇冠名等，使品牌和產(chǎn)品家喻戶曉。對(duì)有的藥店老總提出的“現(xiàn)在還有多少人看電視”的疑問(wèn)，鄭志偉解釋說(shuō)：“慢病患者多數(shù)是中老年人，據(jù)我們的調(diào)研結(jié)果顯示，45歲以上的人群還是以看電視為主。”在最受當(dāng)?shù)赜^眾歡迎的頻道和欄目投放廣告，如民生類欄目，通過(guò)廣告找到特定人群，把“引流”落到合作的連鎖。

 

　　對(duì)該活動(dòng)的宗旨和開(kāi)展形式，濟(jì)南平嘉大藥房有限公司董事長(zhǎng)董紅兵表示認(rèn)可，他指出，連鎖藥店的采購(gòu)模式普遍是以銷定采，因?yàn)殚T店也有周轉(zhuǎn)率的考核，店員的進(jìn)貨習(xí)慣是哪些產(chǎn)品在門店銷售得好就進(jìn)哪些產(chǎn)品。顯然，相比高價(jià)商品，低價(jià)商品推銷難度較低，但高價(jià)的商品是否就沒(méi)有增長(zhǎng)潛力了呢，當(dāng)然不是。現(xiàn)在標(biāo)點(diǎn)股份攜手普生控股主動(dòng)來(lái)為藥店做這件事情，相信肯定會(huì)對(duì)門店的銷售帶來(lái)增長(zhǎng)。

 

　　在走訪過(guò)程中，這些不同區(qū)域的龍頭連鎖藥店都對(duì)米內(nèi)網(wǎng)的權(quán)威數(shù)據(jù)表示出濃厚的興趣，并達(dá)成合作的意向。未來(lái)的較量是數(shù)據(jù)的比拼，了解品類的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，是精準(zhǔn)采購(gòu)與營(yíng)銷必不可少的手段。

 

　　3月2日，“連鎖百?gòu)?qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)中國(guó)行”啟動(dòng)儀式將在青島舉行，這標(biāo)志著為連鎖藥店“賦能”的公益活動(dòng)正式實(shí)施，走向全國(guó)的百?gòu)?qiáng)連鎖。